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NEIN! Die ultimative Verhandlungstechnik für Jedermann! Jim Camp

Veröffentlicht am 15.07.2015

Halten auch Sie ein Ja für das nützlichste Wort im Leben? Mit einem Ja kommen Sie anderen entgegen, erfüllen Bitten, erledigen Aufgaben oder schliessen Geschäfte ab. Alle sind zufrieden und lassen die Champagnerkorken knallen. Logischerweise müsste das unerwünschteste Wort im Leben dann Nein lauten. Wer freut sich schon über ein Nein? Es beinhaltet Zurückweisung und Unnachgiebigkeit, es bremst und behindert Sie - es ist ein Unwort!

Das zumindest sollen wir in einer Welt glauben, in der schnelle Kompromisse und ungeprüfte Annahmen eine zentrale Rolle spielen. Doch in Wahrheit ist es genau andersherum: In Verhandlungen ist das Ja das Unwort. Denn mit einem Ja verraten Sie Angst davor, mit einer Niederlage vom Tisch aufzustehen. Mit einem Ja setzen Sie sich selbst unter Druck und geben zu erkennen, dass Sie den anderen bedingungslos entgegenkommen, vorzeitig Kompromisse schliessen oder sogar einen Abschluss um jeden Preis herbeiführen wollen. Deshalb ist NEIN das Wort der Wahl. Am besten sind Sie in Verhandlungen gerüstet, wenn es Ihnen in Fleisch und Blut übergegangen ist, Nein zu sagen - und ein Nein zu erwarten. Ein Nein befreit und schützt Sie.

Beispiel Terminvereinbarung:

Bitte um Termin: "Guten Tag Herr Meier, hier ist Peter Müller. Ich arbeite für den IT Dienstleister First IT AG und möchte fragen, ob Sie mir 10 Minuten Ihrer Zeit widmen, ich möchte Ihnen erklären, wie wir beide in Zukunft zusammenarbeiten können."

Besser wäre: "Guten Tag, mein Name ist Peter Müller. Ich bin mir nicht sicher, ob wir als IT Unternehmen tatsächlich zu Ihrem Unternehmen passen. Aber ich möchte Sie gerne treffen, um es herauszufinden. Wir schauen uns gemeinsam an, in welche Richtung Sie gehen möchten und was wir von First IT AG anbieten können. Dann überlegen wir, ob es eine gemeinsame Schnittmenge gibt. wann haben sie dafür Zeit?"

In diesem Gesprächsauftakt ist keine Bedürftigkeit erkennbar. Peter macht in in aller Ruhe einen Vorschlag und eröffnet Herrn Meier die Möglichkeit, diesen abzulehnen, falls sie zufällig schon über einen bewährten IT Dienstleister verfügen.

 

 

Jim Camp hat über das Verhandeln mehr vergessen als andere sogenannte Experten jemals wissen werden. Seine klugen, pragmatischen Ratschläge werden Ihnen definitv nützen. T.J. Rodgers, CEO Cypress Semiconductor  

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